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乘风破浪,逆势上扬:把握消费新动向,取胜车市下半场

 12月1日,本年度最后一场高级别车展——广州车展落幕。虽然车展已经结束,但是围绕着汽车行业的讨论声音却愈发热烈,有专家预测明年车市至少还会出现10%的负增长,乐观估计能够达到2250万辆。在乘用车消费市场下滑的背后,是汽车市场的整体转型。

在过去20年,受益于人口红利、经济增长等大环境因素,汽车市场一直保持着显著的增量优势,品牌商只要瞄准市场空白,就能取得不错的成绩;然而当前数据显示,中国乘用车市场正在逐步从增量转向存量时代,即从首次购车的增量需求,转向置换现有汽车的存量需求。这样的转变给品牌商带来了全新的挑战。

二手车市场逆势上扬,刺激存量市场发展

在新车市场销量下滑的同时,二手车市场正在蓬勃发展。在过去三年,二手车交易量每年以15%的增速在扩张,在2018年销量已经达到1400万辆。如此高增长的放量市场,已经逐渐成为汽车厂商的必争之地。

二手车市场增长的主要动因,是消费者对二手车的心态逐渐开放。根据2017年的调查,在所有购买了新车的车主中,仅有11%的受访者表示曾经考虑过或者未来会考虑购买二手车,然而这一比例在2019年上升到了20%以上。之所以选购二手车,有接近一半的消费者认为价格便宜是主要因素;此外,有45%的受访者认为性价比高,同样价钱买到了更好的车,是吸引他们的地方。

同时,据了解消费者处置二手车的渠道非常分散,有27%的受访者选择二手车经销商,有26%的人选择厂商授权的实体店,有20%的人选择线上渠道(例如优信二手车、瓜子二手车等),其余的人会选择朋友之间交易等等。那么消费者在考虑渠道选择上,主要的影响因素是哪些?往往被以认为非常重要的成交价,其实并非消费者的首要考虑因素。

反而,消费者在交易二手车时,更看重快速成交、便捷交易、安全可靠,服务保障等方面的因素。这一结果在不同车价的车主、不同年龄段以及不同地域的车主中,表现一致。这对厂商来说是一个潜在的机会点,通过提升二手车交易效率,主打“高效快速”、“方便快捷”“优势服务”等重要的价值主张来赢得消费者信赖。

二手车市场从大鸣大放到精细入微

二手车市场如今面临着环保压力、城市规划拆迁压力、非正规市场冲击压力、营销及运维压力、系统升级压力等,二手车交易市场迎来了变革重塑的关键时期。抛开市场政策等外部环境因素,从企业运营角度来说,二手车商家也从原先拼价格,拼铺点转换到拼服务,拼保障的人性化运作。二手车商花钱砸广告就能获取海量客户的时代一去不复返。因此,突出服务优势,构建自己后市场服务体系是越来越多企业的选择。

在此背景之下,大型二手车商、连锁二手车商都开始大力布局汽车后市场。从各个环节都做到了无微不至的“关怀”,“卖车”已经不再是唯一需求点,打造服务生态闭环,渗透到用车的各个环节已经成为各家车商的战略选择和发展思路。

举例来说,“车险”作为汽车服务后市场“刚性消费”,直接连接客户用车和车辆生命周期,二手车商可以通过掌握保险信息,把握车主的每个用车环节,形成卖车、维保、收车正循环,形成统一和独特的用户体验。

二手车汽车后市场规模庞大,各家二手车企也正在群雄逐鹿的态势中,并没有呈现一家独大的情况。与此同时,互联网企业纷纷入局二手汽车后市场有可能会解决诸多行业痛点,在互联网+的时代发展背景下,互联网及大数据等信息技术的应用无疑会促进行业发展和完善,有可能会改变行业格局。

企业转型并非一蹴而就,合力才是制胜之道

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